Enquanto os consumidores migram para a internet para saber os detalhes de tudo o que querem comprar, muitos clientes ricos ainda preferem o método tradicional. Eles querem ir às lojas, examinar as prateleiras e conseguir a ajuda de um vendedor para escolher o item perfeito, segundo uma nova pesquisa.

A firma de pesquisa e assessoria The Luxury Institute entrevistou 1.600 pessoas ricas a respeito de seus hábitos de compra. Esses homens e mulheres ganham pelo menos US$ 150.000 por ano e ostentam um patrimônio líquido médio de US$ 2,9 milhões. O estudo apontou que muito poucos clientes ricos pesquisam exatamente o que querem comprar e depois saem para fazer a compra. Eles preferem entrar caminhando em uma loja e ver as coisas de perto. E, além disso, muitos fazem questão de receber orientação de seres humanos vivos e que respiram.

“Especialistas em luxo e executivos do luxo têm caído no mito de que os membros da geração Y, sejam homens ou mulheres, já pesquisaram tanto na internet que não vão mais poder ser influenciados na loja”, diz Milton Pedraza, CEO do Luxury Institute. “Isso demonstra a tremenda oportunidade para criar relacionamentos na loja com base nos conhecimentos, na confiança e na generosidade”.

Por exemplo, para comprar joias, cerca de metade das mulheres não faz nenhum tipo de pesquisa antes de se dirigir à loja, preferindo contemplar todos os brinquedinhos brilhantes em estojos de vidro e tomar suas decisões no local. Esse número é ainda mais elevado no caso de acessórios de moda, pois 60 por cento das mulheres optam por renunciar à pesquisa on-line antes de comprar uma bolsa cara.

As únicas exceções são os homens que querem comprar um relógio, entre os quais 28 por cento selecionam o item antecipadamente, e as mulheres que adquirem produtos de beleza, com 26 por cento. Isso acontece porque aqueles que compram relógios caros muitas vezes são aficionados totalmente familiarizados com o mundo dos relógios chiques e as compras de maquiagem normalmente são feitas para repor itens que acabaram.

Apesar de a visita às lojas sem ajuda ser o método mais popular de busca para uma compra, muitos consumidores ricos preferem o caminho guiado, com a ajuda de um vendedor. Os homens, especialmente, querem ajuda para escolher relógios e joias, e as mulheres são mais propensas a desejarem o conhecimento de uma igual sobre produtos de beleza. Talvez esses trabalhadores que estão atrás do balcão possam continuar sendo relevantes, afinal de contas.

Quanto aos vendedores, a busca perpétua por “vender” ao cliente é um modelo que já não funciona, diz Pedraza. Os consumidores vão até eles em busca de conhecimento e orientação, não para que os produtos sejam atirados em sua cara. Para isso, as lojas de luxo devem treinar os funcionários para que construam relacionamentos reais e humanos ao longo do tempo.

“Se você ganha a confiança dos clientes, você ganha o direito de contatá-los novamente”, diz ele.

Por: MSN Dinheiro