Trade Marketing muda características do varejo

O pouco conhecimento do mercado sobre o Trade Marketing foi o tema da apresentação de Eduardo Halpern, Diretor de Pós-Graduação da ESPM-RJ durante a HSM ExpoManagement 2010. Apesar de ser uma área nova para a maioria das empresas envolvidas com o varejo, existe uma grande variedade de abordagens e isto gera ansiedade para o desenvolvimento do Trade nas corporações.
.
Antes da criação dos departamentos especializados no Trade, o elo entre o departamento de Marketing das indústrias e o comprador varejista esteve sob a responsabilidade do vendedor ou do gerente, que eram pressionados a conseguir o melhor lugar para os produtos no ponto de venda. Ao notar que esta atividade tomaria todo o tempo dos vendedores, o ofício foi dado ao departamento de Marketing, que encontrava dificuldades para se dedicar às necessidades dos canais.
.
Com esta realidade, o que o varejo aprendeu foi que o distribuidor não era mais somente o intermediário para chegar ao consumidor, mas sim um facilitador de primeira importância. “O fabricante será para o consumidor o que o intermediário permitir”, aponta Halpern. Outra característica do Trade que chama a atenção é que, apesar do crescimento constante das vendas desde 2001, o espaço físico do varejo brasileiro não acompanhou este crescimento. “Por conta das fusões e aquisições que se multiplicam no mercado”, explica.
.
Desafios do Trade
.
Com o varejista cada vez mais atualizado, aumenta também o seu ceticismo, pois ele hoje só compra um novo produto se for mais vantajoso do que aquele que ele sabe que vende. A saída do Trade Marketing é criar estratégias diferenciadas para que as empresas não dependam do varejista, mas não fiquem de fora dele. O “culpado” por esta reviravolta no mercado é, segundo Halpern, o Walmart. “Quando ele chegou ao Brasil trouxe uma cultura agressiva do varejista. Antes dele era a indústria quem dava as cartas”, afirma.
.
O desafio do profissional de Trade hoje é pensar no desenho dos canais, e quais os melhores formatos para o seu produto e como entrar nele. “Temos que entender que os canais do varejo são organizações externas e interdependentes e não ferramentas da indústria”, completa Eduardo Halpern.
.
Fonte: Mundo do Marketing
Enhanced by Zemanta
By | 2017-05-24T14:11:47-03:00 13 novembro, 2010|Categories: PDV|Tags: , , , |0 Comments

About the Author:

Mestre em Economia, especialização em gestão financeira e controladoria, além de MBA em Marketing. Experiência focada em gestão de inteligência competitiva, trade marketing e risco de crédito. Focado no desenvolvimento de estudos de cenários para a tomada de decisão em nível estratégico. Vivência internacional e fluência em inglês e espanhol. Autor do livro: Por Que Me Endivido? - Dicas para entender o endividamento e sair dele.

Leave A Comment

Avada WordPress Theme