Os dados do estudo elaborado pelo Núcleo de Inteligência de Mercado do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (IEMI) sobre o Comportamento de Compra do Consumidor de Calçados revelam que, na maioria dos casos, a compra não é planejada pelo comprador. Ela acontece pela proximidade do cliente com o produto e o encantamento provocado pela vitrine e pelo bom atendimento da loja.

A emoção leva à compra de um calçado na maior parte dos casos, tais motivações somam mais de 61,3% dos casos, com destaque para “(apenas) queria me dar um presente”. Motivos práticos (substituição de peça antiga ou aquisição para uma festa e evento especial) totalizam os outros 38,7% dos casos.

A pesquisa foi  baseada na última compra dos entrevistados. A amostra pesquisada é constituída por 3.260 consumidores voluntários, de ambos os sexos, com idade acima de 15 anos, de todas as classes sociais, residentes em diferentes Estados do País e categorizados por perfis.

O estudo foi feito pelo método de autopreenchimento, no qual os entrevistados preenchem os questionários sozinhos, a partir da leitura dos enunciados de cada questão. O método permite a aplicação de questões qualitativas e quantitativas, espontâneas e estimuladas.

Este material é voltado para os fabricantes e varejistas do mercado de calçados que, a partir destas informações, podem adotar ou rever suas estratégias de negócios.

A importância do ponto de venda

O consumidor de calçados busca conveniência. Por isso, 36,2% dos entrevistados realizaram a compra em uma loja próxima à sua residência, geralmente atraídos pela vitrine, que assume papel importante nas vendas, servindo como primeira imagem percebida do estabelecimento: 78,2% dos entrevistados disseram reparar sempre nas vitrines das lojas e 93,7% sentem-se influenciados por ela no momento da compra. Houve até quem já deixou de entrar em uma loja por não ter gostado da vitrine: nada menos que 75,7%.

“A melhor estratégia para o lojista fazer o produto vender é colocá-lo em uma vitrine bem arrumada, em que o calçado apresente destaque para atrair a atenção do cliente”, afirma Marcelo Villin Prado, diretor do IEMI.

A loja física ainda é o principal canal de compra, utilizado por 85,4% dos entrevistados. A Internet aparece em segundo lugar, com 13,2%. “As pessoas querem experimentar os calçados, verificar se é confortável. A Internet costuma vender mais produtos de modelagem e marcas conhecidas, como tênis e chinelos”, comenta Prado.

Perfil de consumidor

A pesquisa realizada pelo Núcleo de Inteligência de Mercado do IEMI identificou quatro perfis de consumidor de calçados: Multiplicador (1,3%), Seguidor (25,1%), Funcional (53,6%) e Independente (20%).

O estudo avaliou que a maior parte dos independentes (36,8%) e dos funcionais (26,6%) adquiriram o calçado para substituir uma peça antiga.

O consumidor funcional é aquele que escolhe seus sapatos de acordo com o que já possui. Prático, busca realizar compras em épocas de liquidações. Já os independentes consomem calçados em último caso, impulsionados pela necessidade.

A maioria dos multiplicadores (27,8%) adquiriu o calçado porque faltava uma peça como aquela no seu armário. Desse grupo fazem parte as pessoas que adoram novidades, buscam status e identidade por meio dos calçados que possui. São promotores do crescimento de vendas de produtos inovadores.

Já 22,6% dos funcionais compram um calçado porque querem se sentir bonitos ou bem vestidos. São consumidores que adquirem novos produtos no auge de sua venda e gostam de estar na moda. Consomem por impulso.

Por: PopMundi